Como um segundo negócio pode fortalecer o principal

Data: 21/02/2017

São Paulo, 20 de Fevereiro de 2017 às 13:00 por Inês Godinho

Febre nos anos 70 e 80 no mundo da decoração, o acrílico acabou malvisto e sumiu dos ambientes descolados. Há quem não se conforme com isso.

Diego Wagner, designer autodidata, sabe o quanto o material evoluiu nessas últimas décadas. Paulistano de 34 anos, ele decidiu encarar como missão recuperar a estética e praticidade dessa fibra de plástico no campo do design. 

Depois de se preparar para empreender, seguir o passo a passo recomendado para iniciar um negócio com segurança e desenvolver um portfólio, Diego lançou, há três anos, a DW Design Home Solutions, com peças de decoração em acrílico e madeira recuperada. 

Em sua estratégia, a empresa familiar escolheu o caminho das feiras de decoração para testar o projeto.

Graças às pesquisas feitas para montar o plano de negócios e ao feedback dos eventos, Wagner descobriu um nicho pouco atendido.

Os adeptos de vinho, cafés especiais e cerveja artesanal reclamavam da falta de opção de peças contemporâneas para seus bares e adegas. 

Na mais recente participação em feiras, a Gift Fair, a empresa levou uma linha inteira para atender essa demanda.  

CORPORAÇÃO DE OFÍCIOS

A DW, no entanto, não nasceu ontem. A sigla se refere ao pai de Diego, Derli Wagner, designer de produtos com longa carreira na indústria automobilística. O desenho está no sangue da família. 

Em 2000, Derli foi procurado para resolver um impasse da indústria: produzir no Brasil o similar das réplicas de carros e peças automotivas trazidas do exterior para os lançamentos nas feiras. Havia uma total escassez de profissionais especializados.

Inseguros com a mão de obra brasileira, de acordo com Diego, as automobilísticas até então traziam de fora todos os itens para a montagem de estandes, incluindo esses expositores, ao custo de milhões de dólares. 

Já familiarizado com o plástico acrílico, o principal material usado, o designer arregimentou a mulher e os dois filhos, implantou um pequeno parque fabril na região de Guarapiranga, na capital paulista, e desenvolveu as primeiras peças para uma fábrica multinacional de motores a diesel. 

O resultado, exposto nos principais salões de automóvel, deixou o mercado de queixo caído.

O boca-a-boca entre os executivos da indústria formou o mais forte canal de marketing da empresa. Todo mundo queria contar com as “esculturas” da DW em seus lançamentos. 

“Nossos estandes eram os mais bonitos e procurados”, lembra Diego. Então com 18 anos e recém-formado em um curso técnico de edificações, ele largou o sonho da arquitetura para aprender o ofício do pai.

 ESTADO DA ARTE

Durante 14 anos, a DW Design encantou os apaixonados por carros nas feiras automobilísticas com suas réplicas de motores, motocicletas e até de carros, feitas em acrílico. (Sabe aqueles carros cortados no meio? Eles faziam) 

O trabalho exclusivo da família Wagner ganhou status de referência, lembrando o ofício dos antigos artesãos das corporações de ofício.

As réplicas levam de 45 dias a dois meses para ser feitas e reproduz em detalhes cada item de um carro. 

Ninguém chegava perto do perfeccionismo da DW e havia um vasto mercado a ser explorado.

Tudo corria bem para a empresa, na qual trabalhavam a família e mais cinco funcionários, Diego à frente dos negócios. 

Em 2009, surgiram os primeiros sinais de desaquecimento do mercado, com a queda de venda de caminhões.

A crise crescente nas automotivas atingiu em cheio o faturamento da empresa. “Tivemos uma queda de 60% nos pedidos em 2014”, lembra Diego. “O telefone parou de tocar.”

Depois de passar pelas fases dolorosas de um negócio em crise, como corte de custos, renegociação de dívidas e demissões, ele entendeu que era hora de pensar no que fazer no futuro e com a empresa.

A REINVENÇÃO 

Há alguns anos, Diego tinha como hobby desenvolver peças de decoração em acrílico, de enfeites a móveis. “Senti que faltava design e peças mais arrojadas com o material.”

O acrílico se presta a essa produção pela facilidade de moldagem, leveza, alta resistência e por ser reciclável. 

As peças faziam sucesso entre os amigos. Com a crise na empresa e uma área fabril de 250 m2 dedicada à produção em acrílico, a solução se impôs.

Diego propôs à família criar um braço de decoração na DW. “Percebi a oportunidade de desenvolver as peças dentro de uma visão industrial”, ele conta.

No entanto, a crise com a indústria automotiva estava bem viva na memória e Diego tirou lições das falhas. Conta Diego:

“Houve uma acomodação da nossa parte porque os clientes vinham atrás e a gente era muito mão na massa. Ficamos reféns dos lançamentos da indústria. Não montamos uma área comercial para cuidar do longo prazo, não procuramos alternativas à sazonalidade dos salões. Chegamos a dar exclusividade para uma automotiva. Estávamos desacostumados com a escassez. Como dizia minha avó, não afiamos o machado direito.”

VISÃO DE NEGÓCIOS

Para preparar a nova linha de negócios, os preparativos incluíram várias etapas:

*Fazer cursos de empreendedorismo, como o Empretec, do Sebrae
*Montar um plano de negócios 
*Definir com exatidão a linha a ser trabalhada 
*Definir os atacadistas como público-alvo e fazer prospecção ativa
*Ter uma estratégia comercial dirigida para um ambiente de baixa fidelização 
*Programar uma participação progressiva nas feiras de decoração e design
*Monitorar resultados das feiras para saber resultados produtivos e de design
*Aperfeiçoar o design ouvindo o cliente final
*Estabelecer metas de expansão

A preocupação em controlar o ritmo de crescimento fez com cumprissem etapas com cada feira, primeiro para difundir a marca e depois para testar produtos e desenhos.

No total, participaram de quatro feiras até se sentirem prontos para a mais importante, a Gift Fair em 2017. 

Por sorte, enquanto colocavam o plano em prática, houve em 2015 uma movimentação da indústria automotiva para o lançamento de carros e de uma nova geração de motores.

A volta das encomendas e do faturamento ajudou a impulsionar os investimentos na divisão de decoração.

Na estratégia de Diego, o papel da nova divisão será o de garantir 25% de receita regular para a DW, para suprir “a impossibilidade de prever a demanda por réplicas automotivas”. 

Em 2016, a empresa fechou o ano com R$ 1,2 milhão de faturamento, sendo que R$ 200 mil vieram das peças de decoração, um crescimento de 30% sobre o primeiro ano. A meta consiste em dobrar a receita em 2017 e mais feiras estão no radar.

A DW Design Home Solutions ainda não terminou a fase de formalização das licenças, mas os próximos passos já estão definidos pelo empreendedor: criar uma área comercial, contratar assessoria de imprensa, montar um site e um programa de e-commerce, obter a certificação ISO 9000 e adotar um programa de qualidade de processos. “Vamos ser uma referência em acrílico e em produção sustentável.”  

IMAGENS: Divulgação