Quando e como dar desconto de maneira estratégica

Data: 20/11/2018

Por si só, o desconto não é a melhor e nem a mais sustentável tática para atrair e conquistar clientes. Mas, se aplicado de maneira estratégica, esse corte no preço pode trazer bons resultados. Quer saber como dar desconto sem prejudicar a imagem e o faturamento do seu negócio? Siga a leitura deste artigo. É sobre isso que falaremos a seguir.

 Recentemente, apresentamos em um artigo quatro péssimas justificativas que muitos lojistas usam para dar descontos. São elas:

Para conquistar novos consumidores.

Para ser mais barato que o concorrente.

Para premiar a fidelidade dos clientes.

Para driblar objeções.

Ao dar desconto usando essas justificativas, você estará esquecendo de levar em conta o que realmente importa:

Os diferenciais do seu negócio.

Os objetivos específicos da sua empresa.

O relacionamento no longo prazo com os clientes.

. No entanto, isso não quer dizer que sua loja nunca deva dar desconto. Se estiver alinhada aos objetivos da empresa e com o perfil do seu público, essa estratégia pode trazer bons resultados

Existem situações em que o corte no preço pode funcionar como uma estratégia efetiva. Dar desconto pode ser uma boa ideia para o seu negócio se você quiser:

1 – Aumentar o volume de vendas como dar desconto

Seu objetivo é aumentar o volume de vendas? Você pode associar descontos a compras em grandes quantidades! A melhor maneira de fazer isso é promovendo a venda adicional de produtos relacionados ao item inicial que o cliente está levando. Por exemplo: O cliente está comprando um computador? Ofereça desconto se ele comprar também a mesa de escritório. O cliente decidiu levar um celular? Dê um desconto na aquisição de outro aparelho.

2- Acelerar a venda de algum produto parado no estoque como dar desconto

Quando um produto fica parado no estoque, é o seu investimento que está em jogo. Além de correr o risco de danificar o item por ele estar estocado há muito tempo, o giro do seu capital fica prejudicado, pois você não recebe de volta o dinheiro investido na compra daquele produto. Por essa razão, oferecer desconto para agilizar a venda de produtos parados no estoque é uma maneira interessante de utilizar o corte no preço. No entanto, procure fazer sempre uma promoção com valor agregado, condicionando o desconto do item do estoque à venda de um produto relacionado.

3 – Incentivar o cliente a voltar à loja como dar desconto

O desconto nunca deve ser o foco central no relacionamento com os clientes. No entanto, essa estratégia pode funcionar para incentivar o cliente voltar à loja – contanto que não seja utilizada de maneira excessiva. Sugestão de ações neste sentido: Quando o cliente realizar sua primeira compra na loja, ofereça desconto ou frete grátis para a próxima compra dele. Atenção: estipule um prazo de validade curto para a utilização desse bônus. Antes de um período de baixo movimento, ofereça desconto para os clientes comprarem no próximo mês ou semana.

 4 – Premiar quem faz compras acima de determinado valor como dar desconto

O desconto também pode ser efetivo quando o seu objetivo é aumentar o faturamento e o tícket médio. Ao oferecer descontos para compras acima de determinado valor, sua loja não estará apenas cortando o preço. O objetivo dessa estratégia é oferecer condições especiais para que o cliente gaste mais. 

 A importância do “quando“ Saber como dar desconto envolve não apenas escolher os motivos certos para o corte no preço, mas também entender o momento certo de oferecer esse tipo de oferta ao cliente. Confira algumas dicas importantes nesse sentido:

Ofereça desconto antes do processo de venda como dar desconto O desconto deve ser uma ferramenta estratégica, e não uma troca com o consumidor. Muitos vendedores oferecem desconto no meio do atendimento, depois que o cliente pede ou (ainda pior) mesmo antes de o cliente pedir para baixar o preço. Isso passa a mensagem de que a loja estava cobrando a mais e tem esses descontos “na manga” para negociar com o cliente. Além de prejudicar a credibilidade do seu negócio, isso faz os consumidores ficarem mal-acostumados. No entanto, se a loja sempre comunica os descontos de maneira antecipada, demonstra que aquela promoção foi planejada, e que o desconto não é algo comum, mas sim uma condição especial.

Uma maneira interessante de o vendedor colocar isso em prática é adotando uma das seguintes abordagens:

“Antes de falarmos sobre suas necessidades, gostaria de informá-lo que os produtos desta seção estão com desconto até o fim desta semana.”

“Antes de falarmos sobre suas necessidades, gostaria de informá-lo que nossos preços subirão semana que vem.”

Dessa forma, além de indicar que o desconto é legítimo, o vendedor demonstra que está preocupado em atender as necessidades do cliente – e não apenas em vender o produto mais barato.

Cuidado para não abusar dos descontos como dar desconto Outra questão importante em relação ao momento certo de dar desconto tem a ver com o planejamento dessa estratégia. Se você planejar com antecedência as ações de desconto que irá promover nos próximos meses, poderá organizar melhor as finanças da loja.

Uma forma de planejar o momento mais adequado para dar desconto em seu negócio é focando nos períodos com menor movimento. Por exemplo: digamos que você sabe que em determinado mês as vendas sempre diminuem. Portanto, pode oferecer um desconto para a próxima compra dos clientes que comprarem nos meses anteriores, com validade até o mês de setembro. Esse planejamento ajuda a manter o controle sobre esse tipo de ação, evitando que o desconto vire a marca registrada do seu negócio. Se a sua loja oferece desconto todo mês ou toda semana, seus clientes passarão a esperar para comprar nos períodos em que os preços estiverem menores.

Variar o tipo de desconto utilizado também ajuda nesse sentido. Além de cortar uma porcentagem do preço do produto, você pode oferecer descontos de outras formas: frete grátis, garantia estendida ou brindes, por exemplo. Mas nunca utilize esse corte no preço como a única alternativa para conquistar clientes. E jamais use essa tática apenas para se igualar aos concorrentes!

 Sucesso e boas vendas!